정착률 95.74%, 200명 조직은 어떻게 만들어졌나

8명으로 시작한 조직이 200명을 넘었습니다. 정착률은 95.74%. 인카금융서비스 린치핀 사업단 김민준 대표가 15년 현장에서 만든 숫자입니다.

김민준 대표는 이 숫자를 만든 방법으로 ‘관리’를 강조합니다. 팀원이 흔들릴 때 무조건 위로부터 하지 않고 함께 데이터를 확인해 해결해나가고, 면접에서는 지원 동기 대신 어떤 사람이 되고 싶은지를 먼저 묻습니다. 목표가 몇 명이냐는 질문에는 인원수는 목표가 아니라 결과라고 답합니다.

김민준 대표의 조직 운영법과 채용 기준, 그리고 슬럼프 관리 원칙을 들었습니다.

각오를 요구하지 말고
환경을 만들어라

저는 15년 동안 보험 영업 현장에서 직접 고객을 만나며 한 가지를 분명하게 깨달았습니다. 보험업의 본질은 결국 ‘사람’이라는 것입니다. 아무리 좋은 상품과 뛰어난 시스템이 있어도 사람을 만나지 못하면 아무 의미가 없고, 사람을 만나더라도 신뢰를 얻지 못하면 계약은 이루어질 수 없습니다. 계약이 이루어졌다고 끝나는 것도 아닙니다. 꾸준히 관리하지 않으면 고객과의 관계는 오래가지 못합니다.

그래서 저는 조직을 운영하면서 늘 하나의 원칙을 가지고 있습니다.

고객에게는 정성을 다하라고 이야기하면서 정작 함께 일하는 조직원들에게는 관심과 지원이 부족하다면 그것은 좋은 리더가 아니라고 생각합니다.

구성원이 성공할 수 있는 체계적이고 훌륭한 성장 환경을 만들어주는 것이라고 믿습니다. 좋은 사람을 찾는 것보다 평범한 사람도 성장할 수 있는 환경을 만드는 것이 훨씬 중요합니다. 사람은 환경을 이기기 어렵습니다.

명확합니다. 고객을 만나는 일, 고객을 설득하는 일, 그리고 꾸준히 고객을 관리하며 성장하는 일입니다. 저는 이 세 가지를 개인의 책임으로 돌리지 않았습니다. 조직이 해결해야 할 과제라고 생각했습니다.

‘정직과 투명성’입니다. 리더가 현실을 포장하는 순간 신뢰는 무너진다고 생각하기 때문입니다. 수수료 역시 오리지널 원장^*을 기준으로 투명하게 공개하고, 유리천장 없이 성과만큼 정당하게 인정받을 수 있는 구조를 만들기 위해 노력해왔습니다. 승격 기준과 조직 운영 방향도 구성원들과 함께 공유합니다.

저는 조직의 성장에서 가장 중요한 것은 ‘같이의 가치’를 실천하는 문화와 가치관이라고 생각합니다. 실제로 린치핀은 95.74%의 높은 정착률을 유지하고 있습니다. 그 숫자가 의미하는 것은 “사람들이 이 조직에서 계속 성장하고 싶어 한다”는 결과라고 생각합니다.

저는 실적만 좋은 조직에는 큰 의미를 두지 않습니다. 사람을 소모하지 않고 성장시키는 조직, 경쟁보다 함께 성장하는 문화를 만드는 조직을 만드는 것이 제 목표입니다. 1년 뒤, 5년 뒤, 10년 뒤에도 구성원들이 “린치핀을 만나 인생이 달라졌다”라고 자신 있게 이야기할 수 있는 조직입니다.

자랑을 나누지 말고
실패를 나눠라

훌륭한 조직은 뛰어난 리더 한 사람이 끌고 가는 조직이 아니라, 함께하는 사람들이 같은 방향을 바라보며 성장하는 조직이라고 생각합니다. 건강한 문화가 자리 잡은 조직은 리더가 앞에서 끌지 않아도 구성원들이 서로를 이끌며 자연스럽게 앞으로 나아갑니다. 가장 중요하게 생각하는 것은 실적보다 문화이고, 문화의 중심에는 언제나 세 가지 가치가 있습니다.

공유 — 자신만의 영업 노하우를 숨기지 않고 기꺼이 나누는 사람이 존경받는 문화. 공생 — 혼자 앞서가는 사람이 아니라 동료를 함께 성장시키는 사람이 진정한 리더로 인정받는 문화. 화합 — 개인의 성과보다 “함께 어떻게 성장할 수 있는지”를 더 많이 이야기하는 문화입니다. 린치핀에서 자주 하는 말이 있습니다.

저는 성공보다 실패를 더 많이 공유하는 조직이 강한 조직이라고 생각합니다. 계약이 되지 않았던 과정, 고객에게 거절당했던 경험, 실수했던 이야기까지 모두 함께 나눕니다.

저희에는 강요가 아닌 자발적인 성장 문화가 있습니다. 연습왕, 활동왕, 선행왕과 같은 다양한 문화 시상도 같은 철학에서 시작되었습니다. 구성원 개인 브랜드를 위해서는 프로필 촬영과 브랜딩 콘텐츠 제작, SNS 교육과 실전 세일즈 교육, 고객관리 시스템과 리쿠르팅 시스템에 투자하고 있습니다.

저는 늘 “대표가 성공하는 조직이 아니라, 구성원들이 성공해서 대표가 더 자랑스러워지는 조직”을 만들고 싶었습니다.

지원 동기를 묻지 말고
되고 싶은 사람을 물어라

저는 리쿠르팅을 할 때 가장 먼저 경력이나 실적을 보지 않습니다. 오히려 그 사람의 태도와 가치관을 먼저 봅니다. 보험 영업은 상품을 파는 일이 아니라 사람을 만나고 신뢰를 쌓아가는 직업입니다.

저는 후보자에게 항상 이렇게 묻습니다. “왜 우리 조직이어야 합니까”보다 “당신은 어떤 사람이 되고 싶습니까”를 먼저 묻습니다.

저는 회사를 선택하는 것이 아니라 인생의 방향을 선택하는 일이라고 생각합니다. 면접은 평가하는 시간이 아니라 서로의 가치관을 확인하는 시간이라고 생각합니다. 사람을 뽑는다는 표현보다 사람과 함께 미래를 만든다는 표현을 더 좋아합니다.

저는 조금 다른 시각을 가지고 있습니다. 후보자에게 자신 있게 보여줄 수 있는 가치와 시스템을 갖춘 조직이 점점 줄어들고 있기 때문이라고 생각합니다.

린치핀은 8명으로 시작해 현재 200명 이상의 견고한 조직으로 성장했습니다. 하지만 이 숫자가 가장 자랑스럽지는 않습니다. 더 자랑스러운 건 인당 생산성, 유지율, 정착률이라는 보험업의 3대 핵심 지표가 모두 업계 최상위권이라는 점입니다. 사람을 모으는 건 어렵지 않을 수 있지만, 함께 성장하고 오래 남아 높은 성과를 내는 조직을 만드는 건 전혀 다른 이야기입니다. 그래서 지금까지의 성장은 시작에 불과하다고 봅니다. 지난 15년간 사람을 모으는 기술이 아니라 성장시키는 시스템에 고민하고 투자해왔기 때문입니다.

저는 후보자를 만나면 가장 먼저 입사를 권하지 않습니다. 먼저 그분의 이야기를 듣습니다. 리쿠르팅은 사람을 데려오는 과정이 아니라 한 사람의 인생을 이해하는 과정입니다.

그래서 저는 “우리 조직이 좋습니다”라는 말을 하기보다 “지금 가장 바꾸고 싶은 것이 무엇입니까?”라는 질문을 먼저 드립니다. 고객을 만나기 어려운 분께는 다양한 고객 발굴 시스템을, 상담이 어려운 분께는 검증된 실전 교육과 화법을, 혼자 일하는 것이 외로운 분께는 함께 성장하는 문화를, 리더를 꿈꾸는 분께는 조직을 키울 수 있는 성장 로드맵을 보여드립니다.

저는 희망을 판매하지 않습니다. ‘인생을 바꾸는 세일즈 회사, 린치핀’ 공식 유튜브 채널을 직접 운영하며 실전 세일즈 교육, 사업가 마인드, 조직 문화, 실제 교육 현장을 꾸준히 공개하고 있습니다. 보여줄 것이 많은 조직은 굳이 포장할 필요가 없습니다. 있는 그대로를 꾸준히 보여드렸더니 후보자분들께서 먼저 영상을 보고 '대표님 철학에 공감했습니다', '이런 조직이라면 꼭 함께 성장해 보고 싶습니다'라며 입사·이직 문의를 주셨습니다. 사람을 찾아다니는 시대에서, 사람들이 먼저 찾아오는 조직을 만드는 시대라고 생각합니다.

교육이 조직의 수준을
결정합니다

아무리 좋은 사람을 영입해도 교육 시스템이 부족하면 결국 평범한 조직이 되고, 평범한 사람이라도 좋은 교육 시스템 안에 있으면 뛰어난 전문가로 성장할 수 있습니다. 그래서 저는 조직을 운영하면서 가장 많은 시간과 비용을 투자하는 분야가 바로 교육입니다. 실제로 린치핀은 교육을 비용이 아닌 가장 가치 있는 투자라고 생각합니다.

많은 조직들이 교육을 ‘상품 교육’이나 ‘이론 교육’에서 끝냅니다. 하지만 저는 교육은 계약을 만드는 것이 아니라 사람을 변화시키는 과정이어야 한다고 생각합니다. 그래서 린치핀의 교육은 보험 지식을 가르치는 것보다 보험 영업을 할 수 있는 사람을 만드는 데 초점을 맞추고 있습니다.

신입 설계사는 입사와 동시에 4주 과정의 실전 세일즈 아카데미를 시작합니다. 단순히 강의를 듣는 것이 아니라 바로 현장에서 사용할 수 있도록 실전 중심으로 반복 훈련합니다. 교육은 많이 듣는 것보다 많이 해보는 것이 중요하다고 생각합니다. 저는 '좋은 강의'보다 '현장에서 바로 써먹을 수 있는 강의'를 더 중요하게 생각합니다.

교육은 여기서 끝나지 않습니다. 린치핀에는 억대 연봉을 달성한 다양한 분야의 전문 강사진이 함께하고 있습니다. 각 분야를 가장 잘하는 사람들이 자신의 노하우를 아낌없이 공유합니다. 혼자 모든 것을 잘하는 시대는 끝났습니다. 최고의 전문가들에게 배우는 것이 가장 빠른 성장이라고 생각합니다.

또한 저는 ‘평생 배우는 조직’을 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래서 상담 자료와 화법은 365일 무한 공유하고, 상품 전략 자료와 세일즈 자료도 지속적으로 업데이트합니다. 시장은 매일 변하고 고객의 니즈도 계속 바뀌기 때문에 교육도 멈춰서는 안 됩니다. 교육은 입사 첫 달에 끝나는 것이 아니라, 조직에 있는 동안 계속 이어져야 합니다.

기존 설계사들에게도 교육은 동일하게 중요합니다. 오히려 경력이 쌓일수록 더 많이 배워야 한다고 생각합니다. 그래서 린치핀에서는 사업계획서 발표 문화, 리더 교육, 사업가 마인드 교육, 외부 전문가 특강 등을 꾸준히 운영하고 있습니다. 사람의 가능성은 교육이 결정하는 것이 아니라, 어떤 교육 환경 안에 있느냐가 결정한다고 믿습니다.

위로하기 전에
숫자를 먼저 봐라

저는 설계사들의 슬럼프는 대부분 멘탈의 문제가 아니라 시스템의 문제라고 생각합니다. 15년 동안 현장에서 지켜본 결과, 슬럼프는 대부분 활동량이 줄어들면서 자연스럽게 찾아오는 경우가 많았습니다. 감정이 행동을 멈추게 하는 것이 아니라, 행동이 멈추면서 감정이 무너지는 경우가 훨씬 많았습니다.

그래서 저는 팀원이 지쳐 있을 때 무조건 위로부터 하지 않습니다. 먼저 함께 데이터를 봅니다. 최근 고객을 얼마나 만났는지, 콜 수는 어땠는지, 미팅 횟수는 줄지 않았는지, 고객관리 루틴은 유지되고 있는지를 확인합니다. 그리고 팀원들에게 이렇게 말합니다.

슬럼프에 빠진 팀원에게는 거창한 목표를 제시하지 않습니다. "이번 달 1,000만 원 하자."가 아니라 "오늘 고객 한 분만 만나봅시다.", "오늘 전화 다섯 통만 해봅시다."처럼 지금 당장 실천할 수 있는 아주 작은 목표부터 함께 세웁니다. 작은 성공 경험이 쌓이면 자신감은 자연스럽게 따라옵니다. 행동이 바뀌면 결과가 바뀌고, 결과가 바뀌면 자신감이 생기며, 자신감이 생기면 멘탈은 자연스럽게 회복됩니다. 또 하나 중요하게 생각하는 것은 절대 혼자 두지 않는 것입니다. 지친 팀원일수록 더 자주 만나고, 필요하면 직접 현장에 동행합니다.

저 역시 사업을 하면서 수없이 많은 실패와 좌절을 경험했습니다. 완벽한 리더처럼 보이려고 하지 않습니다. 오히려 제가 실패했던 경험, 흔들렸던 순간, 다시 일어섰던 과정을 솔직하게 이야기합니다. 그리고 늘 이렇게 전합니다.

“오늘 나는 몇 명을
성장시키는 데 도움이 되었는가”

저는 관리자의 하루는 ‘관리’가 아니라 ‘준비’에서 시작된다고 생각합니다. 단 10분을 이야기하더라도 “오늘 현장에서 바로 써먹을 수 있는 것”을 전달하는 것이 가장 중요합니다.

그리고 대부분 새로운 인사이트를 찾는 시간으로 시작합니다. 경제 뉴스, 국내외 세일즈 사례, 마케팅 트렌드, AI 기술, 심리학, 리더십까지 다양한 분야를 꾸준히 공부합니다. 저는 스스로를 보험 대표라기보다 평생 공부하는 학생이라고 생각하며 살아가고 있습니다.

또 하나 중요하게 생각하는 것은 데이터입니다. 감으로 조직을 운영하지 않습니다. 활동량, 고객관리, DB 활용, 생산성, 유지율 등 다양한 지표를 꾸준히 확인합니다. 공부하라고 이야기하기 전에 제가 먼저 공부하고, 브랜딩하라고 이야기하기 전에 제가 먼저 콘텐츠를 만들고, 고객관리하라고 이야기하기 전에 제가 먼저 실천하려고 노력합니다.

“요즘 가장 어려운 것이 무엇입니까?”, “대표인 제가 무엇을 도와드리면 더 성장할 수 있을까요?”, “앞으로 어떤 목표를 이루고 싶으신가요?” 이 세 가지를 묻습니다. 그리고 하루를 마무리할 때도 늘 같은 질문을 스스로에게 합니다. “오늘 나는 몇 명의 사람을 성장시키는 데 도움이 되었는가?”

많은 분들이 그렇게 질문하십니다. 저는 항상 같은 대답을 합니다.

제가 진심으로 만들고 싶은 것은 단순히 인원이 많은 조직이 아니라, 대한민국에서 가장 존경받는 보험 영업 조직입니다. 저는 린치핀을 ‘대한민국 최고의 세일즈 인사이트 플랫폼’으로 성장시키고 싶습니다. 한 명의 리더가 열 명을 성장시키고, 그 열 명이 또 다른 사람을 성장시키는 선순환이 만들어질 때 조직은 지속적으로 성장한다고 믿습니다. 저는 구성원 한 사람 한 사람이 자신의 성공을 넘어 다른 사람의 성공까지 만들어낼 수 있는 리더로 성장하길 바랍니다.

조직은 단기간에 만들어지지 않습니다. 하지만 그 시간을 견뎌낸 조직은 쉽게 무너지지 않습니다. 리더는 앞에서 가장 크게 빛나는 사람이 아니라, 뒤에서 가장 많은 사람을 빛나게 만드는 사람이라고 생각합니다.

조직이 잘되지 않을 때일수록 사람을 탓하기보다 시스템을, 실적을 탓하기보다 문화를 먼저 돌아보셨으면 좋겠습니다. 결국 조직의 진짜 성공은 함께했던 사람들이 “린치핀을 만나 제 인생이 바뀌었습니다”라고 이야기하는 순간 완성된다고 믿습니다.