젊음은 약점이 아닌, 더 오래 곁에 있겠다는 약속

어린 나이에 보험 영업을 시작해 9년째 현장을 지키고 있는 W에셋 최성민 팀장님. 화려한 스펙이나 타고난 인맥보다 매일의 루틴, 고객을 대하는 태도, 그리고 흔들리지 않는 자기관리로 현장을 버텨온 최성민 팀장님의 하루와 영업 철학을 담았다. 

01 — 시작의 이유

노력한 만큼
보상받는 일

시작의 이유는 명확했다. 돈을 많이 벌고 싶다는 마음. 조금 더 정확히는, 노력한 만큼 정당하게 보상받는 일을 하고 싶다는 마음이었다. 대학 시절부터 안정적인 직장보다 성과가 곧 수입으로 이어지는 일을 떠올렸다. 직업을 선택할 때 기준은 연봉, 적성, 비전, 워라벨 순서로 정리됐다.

사람을 대하는 일도 크게 낯설지 않았다. 과대, 학생회장, 인턴 팀장 같은 경험은 사람 앞에 서는 일을 자연스럽게 만들었다. 여기에 의학 기술의 발전과 유병장수 시대라는 흐름이 더해졌다. 오래 사는 만큼 좋은 치료를 받고 싶어 하는 사람은 늘어난다. 그러려면 보험이 필요하다. 비전도 충분했다. 마지막 결정은 취업설명회에서 만난 멘토였다. ‘이 사람과 함께라면 성장할 수 있겠다’는 확신. 그 한 문장이 입사의 이유가 됐다.

02 — 하루 루틴

출근 전 카페부터
퇴근 후 운동까지,
현장을 준비하는 하루

출근 시간은 10시. 하루는 그보다 조금 일찍 시작된다. 출근길 지하철에서는 유튜브나 웹툰을 본다. 좋아하는 것들로 출근 전 스트레스를 먼저 덜어내는 시간이다. 회사에 도착하기 전에는 단골 카페에 들른다. 일부러 키오스크 대신 직접 주문하는 날도 있다. 짧은 스몰토크가 쌓이고, 그 대화가 언젠가 자연스러운 직업 소개로 이어지기도 한다.

오후와 저녁 사이에는 직접 운영하는 재테크 단톡방에 뉴스와 시황을 공유한다. 영업 어필보다 먼저 남는 것은 성실하게 정보를 나누는 사람이라는 인상이다. 운동을 마치고 씻는 동안 다음 날 만날 고객에게 맞는 화법이 떠오르기도 한다. 그때는 바로 메모장에 적는다. 당장 쓰이지 않더라도 언젠가 한 번은 써먹게 되는 문장들이 그렇게 쌓인다.

03 — MZ 설계사의 현실

젊다는 건
부족함이 아니라
오래 함께할 수 있다는 뜻

9년 차가 된 지금도 가장 큰 장점은 연봉과 워라벨이다. 초기의 힘든 시간을 지나고 나면, 이 직업은 시간과 성과를 스스로 설계할 수 있는 일이 된다. 노력한 만큼 보상이 돌아오고, 고객 미팅 시간을 제외하면 하루를 주도적으로 운영할 수 있다. 그 자유는 아무에게나 주어지지 않는다. 초반의 거절과 불안을 버틴 사람에게 주어지는 보상에 가깝다.

물론 처음부터 쉬웠던 것은 아니다. 어린 나이는 선입견을 만든다. 경험이 부족하지 않을까, 전문성이 약하지 않을까 하는 시선. 그 한계를 보험 지식만으로 넘으려 하지 않았다. 재테크와 종합자산관리 영역까지 함께 공부했다. 시간이 지나면서 젊음은 단점이 아니라, 더 오래 고객 곁을 지킬 수 있다는 차별점이 됐다.

04 — 기억에 남은 고객

"그때 준비해두길
정말 잘했네요." 

가장 기억에 남는 고객은 20대 후반, 재테크 스터디에서 만난 또래 남성 고객이었다. 부모님이 오래전에 가입해준 보험 외에는 리스크 대비가 거의 되어 있지 않았다. 오래되고 허술한 보장. 그 빈틈이 눈에 들어왔고, 꼼꼼한 리모델링을 제안했다. 고객은 아직 젊다는 이유로 망설였다. 하지만 보장의 본질적인 가치와 필요성을 설명했고, 결국 맞춤형 설계로 이어졌다.

가입 후 5년이 채 지나지 않아 갑상선암 진단을 받았다. 비교적 회복이 빠른 암이라고 해도 고객 입장에서는 큰 충격이었다. 또래였기에 더 신경이 쓰였다. 서류 접수부터 보험금 청구까지 함께 챙겼고, 다행히 진단비와 수술비가 신속하게 지급됐다. 경제적 부담을 덜고 치료에 집중할 수 있는 시간. 보험이 필요한 이유가 가장 선명해지는 순간이었다.

보험금을 청구할 일이 생긴다는 건 고객의 몸에 이상이 생겼다는 뜻이라 마음이 무겁다. 하지만 동시에 미리 준비해둔 보장이 고객의 삶을 지켜주는 순간이기도 하다. 이 일을 선택하길 잘했다는 보람은 그런 장면에서 남는다.

05 — DB 영업 노하우

결국 고객은
설계보다 먼저
사람을 본다

소개 고객을 제외하면 영업은 100% 커넥트앤 DB 기반으로 이루어진다. DB를 구매할 때 공급 안정성, 미팅률, 가격 등 여러 요소를 본다. 하지만 결국 중요한 것은 평균 미팅률이 아니다. 그 평균을 내가 넘길 수 있는지다. 평균 미팅률이 높아도 본인이 그 수치를 만들지 못하면 재구매로 이어지기 어렵다. 반대로 평균보다 좋은 성과를 만들면 선순환이 시작된다.

핵심은 ‘사람 냄새’다. 대부분의 설계사들은 나름의 논리와 근거를 가지고 상품을 제안한다. 그래서 고객의 마음을 열기 위해서는 꼼꼼한 설계가 기본이고, 그 앞뒤로 인간적인 대화가 필요하다. 보험 이야기를 꺼내기 전에도, 상담이 끝난 뒤에도 중요한 건 그 사람과 친해지려는 태도다.

06 — 멘탈 관리

거절은 나를 향한
평가가 아니다

영업은 사람의 감정을 상대하는 일이다. 거절과 감정 노동을 계속 마주하다 보면 누구나 지친다. 그래서 필요한 건 감정 분리다. 고객이 거절한 건 나라는 사람이 아니다. 지금 상품의 타이밍이 맞지 않았을 뿐이다. 그렇게 생각해야 다음 미팅으로 넘어갈 수 있다.

07 — AI 활용법

AI는 글을 대신 쓰는 도구보다
신뢰를 확인하는 도구에 가깝다

생성형 AI를 마케팅 글쓰기나 콘텐츠 제작에 적극적으로 쓰는 편은 아니다. 현장에서 고객과 부딪히며 쌓아온 말투와 온기까지 AI가 그대로 따라 하기는 어렵다. 사실과 다른 정보를 그럴듯하게 제시하는 경우도 있다. 중요한 내용일수록 직접 확인하는 편이 더 정확하다.

다만 AI를 클로징 도구로 활용하는 방식은 다르다. 고객들이 먼저 AI로 상품을 검색해보고 문의하는 경우가 늘었다. 그래서 미팅 전 설계 내용을 AI에 입력해 객관적인 피드백을 확인한다. 긍정적인 결과가 나오면 상담 현장에서 고객과 함께 본다. 설계사의 설명에 객관적인 검증 과정이 더해질 때, 신뢰는 조금 더 빠르게 만들어진다.

08 — 앞으로의 목표

가장 잘할 수 있는 무대는
여전히 현장이다

설계사로 시작해 관리자 역할까지 경험했다. 그래도 가장 즐겁고 역량을 잘 발휘할 수 있는 무대는 고객과 직접 만나는 세일즈 현장이다. 앞으로도 프로 세일즈맨의 길을 걷는 것. 방향은 분명하다.

개인적인 목표도 있다. 미래에 가정을 꾸리고 아이가 생겼을 때, 일뿐만 아니라 가정에도 충실한 남편이자 아빠가 되는 것. 일반적인 9-to-6 직장이라면 양육의 부담이 한쪽으로 쏠리기 쉽다. 하지만 이 직업은 고객 미팅 시간을 제외하면 시간을 주도적으로 설계할 수 있다. 그 장점을 잘 활용하는 삶. 그것도 중요한 목표다.

09 — 후배에게

2년은 인생의 2%
그 시간으로 남은 인생이
달라질 수 있다

당장의 거절에 기죽지 않는 것. 젊음이라는 가장 강력한 무기를 잘 활용하는 것. 보험 영업은 어떤 분야보다 정직한 무대다. 배경이나 학벌이 없어도 흘린 땀방울과 고객을 향한 진심만큼 성과와 보상으로 돌아온다.

초기는 분명 어렵다. 거절이 두렵고 외롭다. 하지만 그 터널을 통과할 때마다 몸값과 정신력은 전과 비교할 수 없을 만큼 성장한다. 100세 시대에서 2년은 인생의 겨우 2%다. 그 2%로 남은 인생을 바꿀 수 있다면, 충분히 도전해볼 만한 길이다.

EDITOR'S NOTE

"보험을 잘 파는 사람보다, 오래 신뢰받는 사람이 결국 현장에 남는다."

9년 차 MZ 설계사의 이야기가 말해주는 가장 현실적인 답이다.

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